wuka

Вдогонку к «Неконференции»: вопрос №2, о тарифах

Общее, Полезности

Я продолжаю отвечать на вопросы с Онлайн-неконференция «Студенты-переводчики: где набраться практики?» (видео), которые остались без ответа. Если Вам есть что добавить или Вы желаете что-то уточнить, прошу писать в комментариях к этой публикации.

 

Вопрос в скриншотах:

 

Буфер обмена-1

Буфер обмена-1

Буфер обмена-4

 

 Ответ:

Оговорюсь сразу, рецепта чуда не будет, если только у Вас нет той самой волшебной щуки. У меня ее не было, поэтому просто расскажу, как действовал в свое время сам.

Я исходил из следующего:

  1. Тарифы сами по себе не поднимутся. Я слабо верю в то, что клиенты придут и скажут: «Женя, ты офигенный чувак, но ты мало с нас берешь. Бери с нас больше, мы будем рады».
  2. Люди, которые рекомендуют поднимать тариф, мне зарплату не платят, поэтому слепо следовать их рекомендациям нельзя. Более того, уже будучи руководителем бюро, я видел, что больше всех демпингуют те, кто громче всех кричит о том, что надо поднимать тарифы.
  3. Тариф можно поднимать только, если спрос на мои услуги превышает предложение. Спрос можно повышать, усиливая маркетинг и повышая ценность своих переводов (обычно через качество). Соотношение может быть разным. Я знаю, что некоторым коллегам удается продавать откровенно слабые переводы задорого, видимо, у них круто поставлен маркетинг.
  4. Поднимая тариф, я был морально готов потерять клиента. Если клиент не ушел, значит цена моих переводов в глазах клиента пока не превышает их ценности.

На тот момент, когда я решил идти в премиум-сегмент, я был еще не очень хорошо знаком с маркетингом. Поэтому я решил повышать спрос на свои переводы в основном через повышение качества + активизируя нехитрые маркетинговые приемы.

Шаги по маркетингу:

  1. Сделал финансовую подушку. Запас: 2–3 месяца жизни. Без подушки дергаться по тарифам смысла не было, я рисковал растерять клиентуру.
  2. Сделал несколько вариантов резюме. По каждой тематике свое, резюме на все случаи жизни — в топку, т.к. бюро переводов скептически относится к универсалам. (Я, кстати, до сих пор не видел универсала с высокими тарифами, по которым он реально работает).
  3. В резюме обязательно должны быть все контакты для оперативной связи — сотовые, скайп, аськи и т.п. Менеджер проектов не будет тратить больше 1 минуты на то, чтобы искать, как связаться  с мной (если только я не представлял для его проекта особую ценность). Как составлять резюме — отдельная тема, здесь не буду углубляться.
  4. В резюме указал цену на 10-15% выше своего рабочего тарифа на тот момент. Указывать свою прежнюю цену смысла не было — по ней у меня уже были предложения.
  5. Разослал. Пошли тесты.
  6. Делал тесты. Много тестов. В общей сложности за всю свою переводческую деятельность я сделал не меньше 2-3 сотен тестов.
  7. Если тест был завален, он шел на анализ ошибок (см. ниже) Если успешен, начинал работать уже по новому тарифу (в любом случае, я даже по успешным тестам запрашивал у клиента коррективы, они все шли в копилку).
  8. Когда количество работы по новым тарифам вполне могло обеспечить мне загрузку, я начал «подтягивать» по тарифам старых клиентов. Часть отваливалась, это неизбежно, но доходы с новых клиентов перекрывали потери.
  9. В среднем потери по клиентуре были такими же, как и повышение, т.е. поднял тариф на 20% — 20% клиентуры потерял.
  10. Потом некоторое время (полгода-год) спокойно работаю, нарабатываю опыт, чтобы отразить его в резюме.
  11. Попутно реагирую на заявки с переводческих сайтов (proz.com, translatorscafe.com, сейчас появился еще vakvak.ru), но в заявках указываю еще цену следующей ступеньки (вдруг прокатит).  Если кому-то из клиентов она кажется высокой, уточняю, какую цену ожидал он. Иногда сторговываемся.
  12. После паузы в тарифах обновляю резюме (опыта ведь стало больше) и возвращаюсь к п. 1.

Шаги по качеству:

  1. Практика показала, что делать некачественно — убыточно. Когда я сдавал лажу, возникали следующие сценарии:
    1. клиент молча уходит;
    2. клиент снижает тариф;
    3. клиент возвращает работу с претензиями. Если в момент возврата я работал над другим проектом, то автоматически угроза возникала и над ним (никто ведь не отменяет дедлайн).
  2. Я обязательно анализирую свои ошибки. Если ошибка проанализирована, значит она пошла в копилку опыта, т.е. стала инвестицией. Если нет — она обязательно возникнет повторно еще и станет убытком (если не финансовым, то репутационным).
  3. Если у меня нет работы и интересных предложений, то я анализирую предыдущие интересные предложения, от которых я в силу занятости был вынужден отказаться. Если по ним выявляется общая тематика, начинаю ее изучать. Как изучать тематики — писал тут.
  4. Я стал вырабатывать в себе привычку все перепроверять и прояснять все детали. Если мне что-то непонятно, догугливаю. Без этой привычки про СТАБИЛЬНО высокое качество переводов можно забыть. Делать качественно — это привычка, а не одноразовая рекламная акция.
  5. Человеческий фактор — бич любого переводчика. Поэтому, спеллчекер, ПО для автоматизированной проверки билингвов (Verifika или X-bench), средства автоматизации работы переводчика (Trados Studio, Trados Multiterm)  — всё это минимизирует (не исключает) человеческий фактор, следовательно, должно быть на вооружении. Если я пробовал обходиться без этого, значит, я отнимал время от других, более важных проверок.
  6. Я учился работать с претензиями клиентов. Надо понимать, что клиенты очень эмоциональны, очень часто они раздувают из мухи слона. Пришел фидбэк: высушиваю его от эмоций, оставляю сухой остаток, отрабатываю, делаю выводы и, если еще нужно, высылаю правленную версию. Вообще, анализ своих ошибок позволяет превращать процесс перевода в шахматную партию, а не в лотерею. 
  7. Я изучаю своего клиента, узнаю его продукты, привычки, особенности бизнеса, нюансы терминологии. Чем больше я знаю о клиенте, тем более ценные переводы я могу ему выдавать (тем больше вероятности, что переводы моего потенциального конкурента моего клиента не устроят).
  8. Я изучаю цели своего клиента. Если клиент хочет сэкономить, стараюсь ему оптимизировать затраты на перевод (например, предложив исключить какие-то операции или фрагменты текста).  Если клиент хочет продать свой продукт, помогаю ему сделать продающий перевод. Сейчас я активно делюсь этими знаниями на «Кружке кройки и шитья переводов».
  9. Я обязательно поддерживаю порядок в файлах и папках. По каждому клиенту обязательно отдельная папочка, в ней отдельные папки для референсов, глоссариев, ТМ, каталога проектов. В каждом проекте обязательно есть свои подпапочки для оригинала, рабочих файлов под каждую операцию, финальных файлов, референсов и фидбэков. Пример структуры:

Буфер обмена-5

Возможно, что-то забыл в объяснении. Но, думаю, общая стратегия понятна.

P.S. Забыл упомянуть одно важное наблюдение.

Переводчиков на рынке много. Переводчики, за которыми не надо редактировать — дефицит. 

С уважением,

Евгений Бартов.