wuka

Вдогонку к «Неконференции»: вопрос №2, о тарифах

Общее, Полезности

Я продолжаю отвечать на вопросы с Онлайн-неконференция «Студенты-переводчики: где набраться практики?» (видео), которые остались без ответа. Если Вам есть что добавить или Вы желаете что-то уточнить, прошу писать в комментариях к этой публикации.

 

Вопрос в скриншотах:

 

Буфер обмена-1

Буфер обмена-1

Буфер обмена-4

 

 Ответ:

Оговорюсь сразу, рецепта чуда не будет, если только у Вас нет той самой волшебной щуки. У меня ее не было, поэтому просто расскажу, как действовал в свое время сам.

Я исходил из следующего:

  1. Тарифы сами по себе не поднимутся. Я слабо верю в то, что клиенты придут и скажут: «Женя, ты офигенный чувак, но ты мало с нас берешь. Бери с нас больше, мы будем рады».
  2. Люди, которые рекомендуют поднимать тариф, мне зарплату не платят, поэтому слепо следовать их рекомендациям нельзя. Более того, уже будучи руководителем бюро, я видел, что больше всех демпингуют те, кто громче всех кричит о том, что надо поднимать тарифы.
  3. Тариф можно поднимать только, если спрос на мои услуги превышает предложение. Спрос можно повышать, усиливая маркетинг и повышая ценность своих переводов (обычно через качество). Соотношение может быть разным. Я знаю, что некоторым коллегам удается продавать откровенно слабые переводы задорого, видимо, у них круто поставлен маркетинг.
  4. Поднимая тариф, я был морально готов потерять клиента. Если клиент не ушел, значит цена моих переводов в глазах клиента пока не превышает их ценности.

На тот момент, когда я решил идти в премиум-сегмент, я был еще не очень хорошо знаком с маркетингом. Поэтому я решил повышать спрос на свои переводы в основном через повышение качества + активизируя нехитрые маркетинговые приемы.

Шаги по маркетингу:

  1. Сделал финансовую подушку. Запас: 2–3 месяца жизни. Без подушки дергаться по тарифам смысла не было, я рисковал растерять клиентуру.
  2. Сделал несколько вариантов резюме. По каждой тематике свое, резюме на все случаи жизни — в топку, т.к. бюро переводов скептически относится к универсалам. (Я, кстати, до сих пор не видел универсала с высокими тарифами, по которым он реально работает).
  3. В резюме обязательно должны быть все контакты для оперативной связи — сотовые, скайп, аськи и т.п. Менеджер проектов не будет тратить больше 1 минуты на то, чтобы искать, как связаться  с мной (если только я не представлял для его проекта особую ценность). Как составлять резюме — отдельная тема, здесь не буду углубляться.
  4. В резюме указал цену на 10-15% выше своего рабочего тарифа на тот момент. Указывать свою прежнюю цену смысла не было — по ней у меня уже были предложения.
  5. Разослал. Пошли тесты.
  6. Делал тесты. Много тестов. В общей сложности за всю свою переводческую деятельность я сделал не меньше 2-3 сотен тестов.
  7. Если тест был завален, он шел на анализ ошибок (см. ниже) Если успешен, начинал работать уже по новому тарифу (в любом случае, я даже по успешным тестам запрашивал у клиента коррективы, они все шли в копилку).
  8. Когда количество работы по новым тарифам вполне могло обеспечить мне загрузку, я начал «подтягивать» по тарифам старых клиентов. Часть отваливалась, это неизбежно, но доходы с новых клиентов перекрывали потери.
  9. В среднем потери по клиентуре были такими же, как и повышение, т.е. поднял тариф на 20% — 20% клиентуры потерял.
  10. Потом некоторое время (полгода-год) спокойно работаю, нарабатываю опыт, чтобы отразить его в резюме.
  11. Попутно реагирую на заявки с переводческих сайтов (proz.com, translatorscafe.com, сейчас появился еще vakvak.ru), но в заявках указываю еще цену следующей ступеньки (вдруг прокатит).  Если кому-то из клиентов она кажется высокой, уточняю, какую цену ожидал он. Иногда сторговываемся.
  12. После паузы в тарифах обновляю резюме (опыта ведь стало больше) и возвращаюсь к п. 1.

Шаги по качеству:

  1. Практика показала, что делать некачественно — убыточно. Когда я сдавал лажу, возникали следующие сценарии:
    1. клиент молча уходит;
    2. клиент снижает тариф;
    3. клиент возвращает работу с претензиями. Если в момент возврата я работал над другим проектом, то автоматически угроза возникала и над ним (никто ведь не отменяет дедлайн).
  2. Я обязательно анализирую свои ошибки. Если ошибка проанализирована, значит она пошла в копилку опыта, т.е. стала инвестицией. Если нет — она обязательно возникнет повторно еще и станет убытком (если не финансовым, то репутационным).
  3. Если у меня нет работы и интересных предложений, то я анализирую предыдущие интересные предложения, от которых я в силу занятости был вынужден отказаться. Если по ним выявляется общая тематика, начинаю ее изучать. Как изучать тематики — писал тут.
  4. Я стал вырабатывать в себе привычку все перепроверять и прояснять все детали. Если мне что-то непонятно, догугливаю. Без этой привычки про СТАБИЛЬНО высокое качество переводов можно забыть. Делать качественно — это привычка, а не одноразовая рекламная акция.
  5. Человеческий фактор — бич любого переводчика. Поэтому, спеллчекер, ПО для автоматизированной проверки билингвов (Verifika или X-bench), средства автоматизации работы переводчика (Trados Studio, Trados Multiterm)  — всё это минимизирует (не исключает) человеческий фактор, следовательно, должно быть на вооружении. Если я пробовал обходиться без этого, значит, я отнимал время от других, более важных проверок.
  6. Я учился работать с претензиями клиентов. Надо понимать, что клиенты очень эмоциональны, очень часто они раздувают из мухи слона. Пришел фидбэк: высушиваю его от эмоций, оставляю сухой остаток, отрабатываю, делаю выводы и, если еще нужно, высылаю правленную версию. Вообще, анализ своих ошибок позволяет превращать процесс перевода в шахматную партию, а не в лотерею. 
  7. Я изучаю своего клиента, узнаю его продукты, привычки, особенности бизнеса, нюансы терминологии. Чем больше я знаю о клиенте, тем более ценные переводы я могу ему выдавать (тем больше вероятности, что переводы моего потенциального конкурента моего клиента не устроят).
  8. Я изучаю цели своего клиента. Если клиент хочет сэкономить, стараюсь ему оптимизировать затраты на перевод (например, предложив исключить какие-то операции или фрагменты текста).  Если клиент хочет продать свой продукт, помогаю ему сделать продающий перевод. Сейчас я активно делюсь этими знаниями на «Кружке кройки и шитья переводов».
  9. Я обязательно поддерживаю порядок в файлах и папках. По каждому клиенту обязательно отдельная папочка, в ней отдельные папки для референсов, глоссариев, ТМ, каталога проектов. В каждом проекте обязательно есть свои подпапочки для оригинала, рабочих файлов под каждую операцию, финальных файлов, референсов и фидбэков. Пример структуры:

Буфер обмена-5

Возможно, что-то забыл в объяснении. Но, думаю, общая стратегия понятна.

P.S. Забыл упомянуть одно важное наблюдение.

Переводчиков на рынке много. Переводчики, за которыми не надо редактировать — дефицит. 

С уважением,

Евгений Бартов.

8 комментариев

  • Спасибо, Евгений! Как всегда, очень информативно и по делу. Если будет время, поделитесь своими мыслями по поводу составления резюме. В частности, как указывать выполненные проекты? Оформлять табличкой (тематика, количество слов, срок выполнения, клиент (нужно ли это?) После раздела «Опыт работы» или, может, лучше до него, чтобы не тратить время того, кто просматривает резюме? Спасибо.

    • Юля, я подумаю, что можно на эту тему рассказать. Пока в голове нет единой картинки, т.к. срабатывали разные варианты.

  • Евгений, спасибо за советы и информацию в статье.
    Вопрос — как вам удавалось анализировать ошибки по «заваленным» тестам? В моей практике практически все потенциальные заказчики (БП) не дают комментариев или своего варианта правильно выполненного теста.

    • Нет, таких подарков судьбы у меня было мало. Но у меня было довольно много «фидбэков» по проектам. От них и отплясывал. Что касается тестов, то я крайне не рекомендую приступать к ним, пока вы не изучите стайлгайд клиента, либо 2-3 стайлгайда крупных бюро переводов. Можно, конечно, игнорить эту рекомендацию, но в таком случае, вы обречены действовать вслепую. Из тех, которые я бы рекомендовал: стайлгайды Микрософта, ОКЕЙ, Неотэк, Интент (Они вроде есть в свободном доступе). Из закрытых стайлгайдов — самые высокие требования я встречал у компании Cisco, поэтому своих студентов я «натаскиваю» именно на эти правила.
      Кстати, есть еще одна опция, но она подойдет не всем. Я могу проанализировать тестовый перевод на качество и показать ошибки (учитывая, что мои тесты проходят в 80% случаях, думаю, я действительно могу в этом помочь). Если это интересно, можете написать мне на ceo(at)tran.su

  • Спасибо за подробную и интересную статью. Я давно не новичок, но только сейчас начала выходить на международный рынок. Указываю ставки выше российских примерно раза в 2, получаю ответ, что на рынке нынче профицит переводчиков и ставки слишком завышены. Для тех, кто соглашается на предложенные ставки, выполняю тестовое, но в 50% случаев получаю отказ, в 30% тестовые остаются совсем без ответа, а в 20% провожу тестовое, подписываю договор с клиентом, и после этого не получаю ни одного заказа. Специализируюсь на медицине, ИТ и маркетинге, российские бюро переводов были довольны качеством. Не могу понять, что я делаю не так.

    • Татьяна, Ваша проблема мне знакома, т.к. сам часто с ней сталкиваюсь. Проблему можно сформулировать так — большинство клиентов в России не готовы платить за качество переводов, отчасти потому, что у них есть другие, более насущные статьи расходов. Клиенты чаще готовы платить хорошо, если от качества перевода зависит успех сделки, уровень продаж или собственная жизнь. Однако я также часто сталкиваюсь и с тем, что переводчики, выдавая обычное качество перевода, претендуют на премиум-тариф. Я не могу заочно ставить диагнозы, т.к. не видел Ваш перевод. Если желаете, можете заказать у нас экспертизу тестового перевода (school@tran.su), наш специалист по медицинскому переводу сможет его оценить.

Обсуждение закрыто