1

Как сделать маркетинговое исследование по овощной сетке своими руками [Рассказ продажника-копирайтера]…

СТУДИЯ КОПИРАЙТИНГА

«Ты хоть понимаешь, что ты за день сделал годовую работу аналитика. Ты меня даже не удивил, ты меня просто поразил. …. Да что греха таить – я просто охренел».
(С) Из разговора об исследовании кетчунеза между Сильвестром Андреичем и Кузей, сериал «Универ»

Когда меня занесла нелегкая в московский офис небольшой белорусской компании в конце 2004 года, а отдел продаж из двух человек (один из них ваш покорный слуга) — ещё даже толком не понимал, кому в России он будет продавать свою овощную сетку (тогда мы гордо ее назвали «сетчатый мешок»), белорусский босс поставил нам задачу:

— Ребята, мы заявку на Беларусь уже сделали, а вы чего тормозите? Через неделю, чтобы план заявок у меня был в ящике.

— Дык сезон же будет в августе, а сейчас декабрь. Куда спешить?

— А туда, Женя, что хорошие китайцы сейчас нахапают заказов у тех, кто пошустрее, и придется нам работать с говноделами, а я не хочу. Так что думайте, анализируйте рынок, горизонт планирования через полгода, первый контейнер придет в мае.

Свой ассортимент я знал: 4 цвета (темно-красный, алый, оранжевый, фиолетовый, зеленый) и 5 размеров сетки (на 40, 30, 20, 10 и 5 кг).

Осталось выяснить сущий пустяк:

какой размер в каком цвете и в каком количестве на какой месяц заказывать?

Действовал я так:

1. Сначала надо выяснить было, что в эти сетки фасуют и какие урожаи по регионам этих фасуемых продуктов.

Выяснилось, что в сетку фасуют картошку, лук, капусту, морковку, свеклу…. далее совсем неожиданно — арбузы, дыни и дрова :)

2. Как высчитать урожай? Правильно – обратиться к официальной статистике. Свежих данных не было, я поднял данные за последние 3 года, вычислил среднее, понял, какие области наиболее перспективные для наших задач. В лидерах были южные области (Ростов, Краснодар, Астрахань) и Поволжье (Татарстан, Башкирия, Чувашия).

3. Далее, в какой месяц будет собираться этот урожай? Тут пришлось смотреть уже световые дни и сезоны выращивания. Выяснилось, что разбег между урожаями в Азербайджане и, например, в Ленинградской области составляет почти 3 месяца, причем в Азербайджане успевают снять два урожая.

4. Идем дальше. Изучаем предпочтения.

Выяснилось, что в южных регионах картошку предпочитают фасовать в фиолетовую сетку (она, как говорили наши кавказские клиенты, скрывает дефекты картофеля), а вот в Поволжье фиолетовую вообще не признавали: «Картофель? Конечно, в красную».

Здесь, правда, тонкий момент – есть белый и красный картофель, и есть картофель без глазков (под чипсы), а есть с глазками (он лучше хранится). Тот, который под чипсы – его в сетку не фасуют, а тот который белый и красный и на хранение — фасуют в разную сетку. В общем, я пока в это вникал, чуть не стал агрономом (шутка).

Есть и другая тонкость в предпочтениях. В одних регионах предпочитали сетку на 25-30 кг, а в других на 40 кг.

В общем, до сих пор не понимаю, каким чудом, но я все эти данные свел в единую таблицу и, предоставил ее боссу:

«Женя, а чё ты мне прислал? Китайцы же контейнерами отправляют, ты мне эти объемы по контейнерам распиши, и учти, что они больше 3 цветов/типоразмеров в один контейнер не грузят. И сделай поправку на доставку — контейнер пойдет фурой из Прибалтики сначала в Минск, а потом в Москву».

Поправки я сделал.

На исследование у меня ушло аж 3 недели — тут я явно отстал от Кузи из «Универа» и от образа идеального продажника в мечтах моего уже бывшего босса. Но главный облом меня ждал впереди.

«Женя, в общем, мы с ребятами подумали и уже все заказали на свое усмотрение. Просто мы в Беларуси этой сеткой торгуем 5 лет, а ты сеткой торговал всего полгода и то в Томске».

Я пожал плечами, торговал, чем есть и ждал сезона…

Сезон начался по плану, в начале августа… Дурдом тоже начался по плану…
— Здравствуйте, фиолэтвий сэтка хачу.

— Здравствуйте, фиолетовой сетки нет, она будет через месяц, но возможно …

— Спасибо, тогда нэ надо.

Увы, спрос в Белоруссии был абсолютно не похож на спрос в России. Отклонения запросов клиентов от моего первоначального плана были 10-15%, белорусский ассортимент не покупал никто. Когда пришла фиолетовая сетка, сезон уже закончился, и она вообще никому не была нужна. Мы уходили в зиму с полным складом неликвида. Было до слез обидно в сезон зарабатывать не по 1000 долларов только на комиссии, а едва отрабатывать свою 500 долларовую зарплату.

Урока я извлек из этой ситуации два.

  1. Первый блин не всегда бывает комом.
  2. Даже на казалось бы примитивных рынках есть масса неочевидных нюансов, которые могут убить продажи.
  3. Я понял, что мне нравится делать такие исследования и вникать в нюансы.

К чему я всё это писал?

А к тому, что если вашим маркетологам некогда изучать какую-то нишу вашего рынка или писать текст для клиентов из этой ниши, вы можете поручить это нам — мы и рынок изучим, и проблемы целевых аудиторий прощупаем, и каналы продвижения для них поищем и тексты напишем.

Мы — ваши маркетологи и копирайтеры.

Мы любим ваш бизнес и заботимся об его добром здравии.

Напишите вашу задачу мне в личку (Evgeniy V. Bartov), в скайп alpro.group или на bartov-e@yandex.ru, мы всё внимательно изучим, зададим массу вопросов и вместе с вами решим, как сделать ваш бизнес еще успешнее.