4267001

Что заставляет людей покупать?

СТУДИЯ КОПИРАЙТИНГА

Представьте, что в выходной день вы отправились с семьёй на пляж. Погода прекрасная, вы отлично проводите время. Через дорогу как раз открылся новый магазинчик с домашним мороженым, и как у отдыхающего у вас уже должно появится желание побаловать семью в выходной. Всё говорит о том, что вы купите это мороженое, но вы этого не делаете. В чем причина?

Покупку ошибочно принимают за действие, но правильнее её считать поведением: что-то сделано в ответ на внутреннее или внешнее побуждение. Задача продавца — склонить к этому поведению, что он и делает, стараясь мотивировать людей покупать.

Американский учёный Би Джей Фогг выяснил, что поведением движет три фактора:

1) мотивация;

2) способность;

3) побудительная причина.

Если одного элемента не хватает, система не работает.

Вернёмся на пляж. Парень, который делает восхитительное мороженое, открывает магазин в 11 утра. Он надеется, что жара заставит покупателей раскошелиться. Спустя пол часа на углу, сигнализируя о прибытии приятной музыкой, появляется фургон мороженщика, и дети сразу начинают клянчить у родителей мороженое. Вскоре весь пляж выстраивается в очередь перед ним. Почему? Ответ прост: выигрывает не тот, кто блещет гениальными идеями, а тот, кто понимает, что важно для людей и может правильно это использовать.

Бюро-баннер-[4]л

Оригинал: http://thestoryoftelling.com/motivating-people-buy/

Перевод: Елена Пряхина

Добавить комментарий