23472854_723330784536757_915243727032124434_n

7 ШАГОВ, КАК УЙТИ ОТ ВОЗРАЖЕНИЯ «ДОРОГО»

СТУДИЯ КОПИРАЙТИНГА

На тему того, как отработать возражение «ДОРОГО» высказался и Денис Каплунов, и следом за ним, Andrei Zinkevich (ссылки на их публикации ниже). До кучи добавлю в эту замечательную подборку отличнейший приём Александра Левитаса «2 будущих» (на  рисунке 1).

И, наконец, позволю себе «примазаться» к знаменитостям и вбросить ещё 5 копеек в эту копилочку — представляю перевод статьи Энтони Ианнарино (S. Anthony Iannarino), руководителя компании B2B Sales Coach & Consultancy.

————-
Я много писал о том, как защищать свою цену, НО — я до сих пор ни разу не говорил о том, как сделать так, чтобы избежать её защиты и атаки на понижение (торга).

План такой:

1. ИЩИТЕ И ОСВАИВАЙТЕ ВОЗМОЖНОСТИ В БИЗНЕСЕ ЗАКАЗЧИКА.

Чем позже вы появитесь в бизнесе заказчика, тем сложнее вам будет показать свою ценность для продаж.
Тут ведь как устроено — чем раньше вы заявляете о себе, как о генераторе идей, тем больше у вас шансов показать свою ценность на этапе закупок. И наоборот — чем позже вы приходите в бизнес клиента, тем меньше у вас шансов создать ценность для бизнеса и показать ее. В общем — не тормозите.

2. ГЕНЕРИРУЙТЕ ЦЕННОСТИ. МНОГО ЦЕННОСТЕЙ.

Вы не можете заниматься мышиной возней и требовать высокую цену. Вам придется создавать столько привлекательных и уникальных ценностей, сколько сможете. Вам не удастся выменять у клиента жемчужину в обмен на пуговицу или какую-нибудь другую фигню. Хотите играть по крупному? Значит перестаньте заниматься фигней.

3. ЦЕНУ — НА БОЧКУ.

Если вы знаете, что вопросы по цене возникнут, поднимайте этот вопрос на переговорах, как можно раньше. Не надо бояться своей цены. Любите ее. Говорите вашему клиенту, что ваши услуги будут стоить дороже обычного, но при этом покажите, насколько больше больше клиент получит ваших сил, знаний и времени за свои деньги. Разверните обсуждение в плоскость возврата от правильных вложений.

рисунок 1
рисунок 1

4. СДЕЛАЙТЕ ГРУППУ ПОДДЕРЖКИ.

Вам и вашему решению потребуются сторонники. Много сторонников. Чем больше, тем лучше. Чем больше времени вы потратите на построение своей группы поддержки, тем больше будет этой самой поддержки. Вам придется преодолевать внутри компании сопротивляющихся и сомневающихся, так что без группы поддержки будет туго.

5. РАССКАЗЫВАЙТЕ ПРО ЦЕННОСТИ СНОВА И СНОВА.

Всегда говорите о ценностях, которые дает ваш продукт. Озвучивайте интересующимся, как именно вы собираетесь помогать ИМ добиваться нужных результатов.
В общем, ценность превыше всего.

6. УВЯЖИТЕ МЕЖДУ СОБОЙ ВЛОЖЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ.

Говоря о результатах своей работы, привязывайте их к вложениям заказчика. Объясните, каким образом больше вложений даст более высокие результаты и почему меньше вложений поставит результаты под угрозу.

7. ПОМОГИТЕ СОБЕСЕДНИКУ ЗАЩИТИТЬ ВАШУ ЦЕНУ.

Если хотите защитить свою цену, дайте своему собеседнику инструменты, чтобы обосновать вашу цену у себя организации. Дайте ему нужные раздаточные материалы, пояснения, логические выкладки и формулировки, чтобы он смог грамотно обосновать, почему ваша цена справедлива для тех результатов, которые ожидает организация Заказчика.

Если в этом списке нужен и 8-й пункт, то я бы сформулировал его так — «РАБОТАЙТЕ НАД ОТНОШЕНИЯМИ».
Без отношений пройти шаги этого списка будет значительно сложнее.
Отношения, чтобы вам там ни говорили другие, никогда не выйдут из моды.
Это основа основ любого бизнеса.
———-

P.S. Статья отобрана для рубрики «Маркетинг», журнала «КОПИлка КОПИрайтера». Подписывайтесь на журнал здесь: http://alpro.studio/ss

1. Публикация Дениса Каплунова: https://www.facebook.com/kaplunoff/posts/1586537371390104?pnref=story
2. Публикация Андрея Зинкевича: http://azinkevich.com/vozrazenia-klientov/
3. Скриншот (рисунок 1) взят из книги Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса».
4. Оригинал статьи: https://thesalesblog.com/…/how-to-avoid-the-need-to-defend…/

С уважением,
Evgeniy Bartov

Добавить комментарий