detailed_picture

Что ответить клиенту, который спрашивает о снижении ставки

БЮРО ПЕРЕВОДОВ

— Какой ваш самый большой недостаток?

— Я не могу запомнить, что деньги фирмы принадлежат фирме.

К счастью, ответ, который я дал перспективному клиенту на вопрос относительно моей копирайтерской ставки, не столь анекдотичен. Но нашелся я не сразу. Надеюсь, эта статья поможет вам подготовиться и не попасть впросак.

Бюро-баннер-[3]л

Каверзный вопрос

Разговор с техническим директором клиента проходил успешно. Ему понравились мои работы, ставки полностью устраивали. А я высоко оценил корпоративную программную платформу.

Оставалось лишь завершить разговор на приятной ноте.

Но тут он выдал:

«Робби, вам придется много писать для нас. Сейчас ваши ставки приемлемы. Но со временем, когда вы лучше узнаете компанию, и вам станет проще создавать контент, вы снизите ставки? Это было бы справедливо, поскольку каждый новый проект будет требовать от вас меньше усилий».

Что бы вы ответили?

С трудом найденный ответ

Вопрос показался мне настолько странным и нелогичным, что сначала я его даже не понял.

Оттянув время признанием, что за годы работы меня еще не спрашивали об этом, мне удалось собраться с мыслями и сформулировать такой ответ:

«Вы правы, со временем я начну справляться с заданиями быстрее. Безусловно, мне станет легче добиваться высокого качества работы, потому что я лучше узнаю компанию, её философию, рынок и аудиторию. Но в этом случае моя ценность как специалиста для вас только возрастет, а не уменьшится.

Вы ведь платите мне за прекрасную, вовремя выполненную работу, а не за количество приложенных мной усилий. Поэтому если я со временем стану писать сильные тексты за меньшее время, мои ставки должны пойти вверх, а не вниз».

Клиент согласился. Я начал работать с ним по своим стандартным ценам.

Но если бы мне не удалось найти резонный ответ, наши деловые отношения могли бы закончиться, не начавшись.

Три важных вывода для фрилансера

1. Большинство людей, которые обращаются к фрилансерам творческих профессий, не понимают, за что они платят и насколько это ценно. Поэтому им нужно объяснять.

Расскажите клиенту, в чем ценность вашего предложения. Вам платят не за трудности, которые вы испытываете в процессе, а за стабильно качественную, вовремя сделанную работу. Это и должно быть вашим ответом.

2. Для многих нанимателей привычнее и легче оценить работу по количеству затраченного времени (часам или дням).

Если вы желаете брать оплату за проект, логичным и убедительным будет такое объяснение: вы оба (заказчик и исполнитель) хотите за минимально возможное время получить готовый продукт, который будет удовлетворять ожидания заказчика или превосходить их.

При условии повременной оплаты ваши интересы будут противоположными: вам выгоднее работать долго, заказчику — наоборот.

3. Некоторые люди просто любят торговаться.

Возможно, тот клиент и понимал, что у меня нет причин снижать ставку. Но задал свой вопрос, чтобы посмотреть, не удастся ли получить скидку.

Вы можете иногда снижать цены для постоянных заказчиков. Но в любом случае у вас должен быть определен порог, ниже которого вы не опуститесь.

Каверзные вопросы дают нам отличную возможность для развития. Даже имея за плечами долгий опыт фрилансерской работы, мы можем до конца не понимать некоторых фундаментальных вещей. Я, например, не продумал, в чем ценность моих услуг копирайтера для бизнеса, и как объяснить эту ценность клиенту.

Бюро-баннер-[5]е

Оригинал: http://millo.co/

Перевод: Елена Алешина